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電老虎網簡訊： 

一、傳統工業品營銷：“分片、包干、提成”制

    做過工業品行業的人都知道，在過去的20多年里，中國工業品企業的市場介入和采取的基本競爭模式，幾乎都是一致的、雷同的，具有高度的同質化。首先，是一個必不可少的“六一工程”，即：1、找準一個產品或技術;2、買一塊地蓋個廠房;3、進一批生產及檢測設備;4、送檢產品拿一個檢測報告;5、招聘培訓組一個營銷團隊;6、分片包干提成做一塊市場。全國95%以上的工業品行業企業都是這么干的。

    在這個“六一工程”中，臨門一腳的關鍵是：“分片包干提成做一塊市場”。成也營銷敗也營銷，所謂“分片、包干、提成制”，就是把組建的銷售隊伍，劃分成各地銷售片區(分片)，按區域及個人考核一定的訂單指標(包干)，按業績確定訂單提成點數回報(提成)。

    圍繞“分片、包干、提成制”養活了國內大批的營銷、培訓、理論大師。總結上以上諸位大師的所謂營銷理論和技巧，最終無非傳授給銷售人員的都是一些負能量“伎倆”而已。諸如“如何運用灰色交易做市場”，“如何死纏爛打吃喝玩樂搞定決策人”，“如何搞定門衛通行無阻”等。這些本質上都是靠信息不對等創造的市場機會。“分片包干提成制”，強調的是個人能力，講究的是做關系的技巧、講究的是單兵作戰的實力、以及灰色收入合理分配的信用力。

二、互聯網對傳統工業品營銷的強烈沖擊

    互聯網給傳統營銷帶來的驚喜是：信息不對等被消除了!

    互聯網快速發展的條件下，消費品行業已經快速消除了信息不對等。工業品行業也正在步入這樣一個快速通道。行業、市場環境正在發生了顛覆性的變化。

    據市場信息統計，2013年，新增有規模的工業品OTO平臺不足20家，而2014年上半年，新增的已經近100家!。例如專業電力設備產品與服務平臺“電老虎網www.7895.com”、專業電子元器件平臺“科通芯城www.cogobuy.com”、專業全品類工業品“固安捷網www.grainger.cn”、專業電纜買賣“電纜買賣寶www.cableex.com”、工業自動化產品平臺“愛賽買www.directprice.cn”等等

    信息對等下提供增值服務，這些平臺快速取得領先地位及良好業績。例如遠東的“電纜買賣寶”年交易額已經超過10億元人民幣;“科通芯城”2014年已經上市，估值超過100億元人民幣。“電老虎網”2014年已經取得了多個億元級別大集團客戶。“樂百供”也在大規模發展渠道。

    我們看到，在“愛賽買”、“固安捷”、“電老虎網”等平臺上，很多工業設備及配件，均明碼標價，并且支持網上下單，實際上，它們在產品方面已經實現了工業品的“淘寶”模式。例如建廠房、蓋大樓都要采購的配電變壓器，這屬于傳統的工業品，按以前的做法，企業肯定要組織采購招標，但是現在到“電老虎網”買，有上百個品牌2000多個型號可供選擇，而且還全部明碼標價!

三、出路何在?你準備好了嗎?

    價格透明了，灰色地帶變窄了，靠關系、靠灰色交易運作的“分片包干提成制”越來越難。企業如果不轉變做法和思維，市場會越來越難!曾經成功的銷售員個體也一樣，如果不隨著潮流改變及使用，日子也會越來越難。

    筆者走訪有“中國工業電氣第一島”之稱的江蘇鎮江揚中市，在揚中大電氣企業中，這兩年消失最多的是“大供銷員”(揚中人把跑銷售叫“跑供銷”)，以前跑單幫、作關系一年能做上億元訂單的銷售員，現在有的連幾百萬的訂單都很拿到。哀嘆中的總結，最核心的一句話是：“現在的價格太透明了!”

    價格透明，是互聯網時代給工業品行業的饋贈品，也是一劑良藥。不光是揚中，靠跑單幫做銷售的溫州、廣東、山東等工業品發達地區的企業、及曾經的銷售英雄們，面臨的是一樣的困境。“分片包干提成制”是傳統又老套的營銷模式的一個縮影，它正在快速消亡預示一個時代的結束。

    加入新時代工業品營銷的小伙伴們、加入工業品行業的投資商們，你們準備好了嗎?變革的力量促使工業品的營銷，必然迎來新的勃勃生機!

新聞來源：電老虎網微信    責任編輯：劉先生