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電老虎網(wǎng)簡訊： 

一、傳統(tǒng)工業(yè)品營銷：“分片、包干、提成”制

    做過工業(yè)品行業(yè)的人都知道，在過去的20多年里，中國工業(yè)品企業(yè)的市場介入和采取的基本競爭模式，幾乎都是一致的、雷同的，具有高度的同質(zhì)化。首先，是一個必不可少的“六一工程”，即：1、找準一個產(chǎn)品或技術(shù);2、買一塊地蓋個廠房;3、進一批生產(chǎn)及檢測設(shè)備;4、送檢產(chǎn)品拿一個檢測報告;5、招聘培訓(xùn)組一個營銷團隊;6、分片包干提成做一塊市場。全國95%以上的工業(yè)品行業(yè)企業(yè)都是這么干的。

    在這個“六一工程”中，臨門一腳的關(guān)鍵是：“分片包干提成做一塊市場”。成也營銷敗也營銷，所謂“分片、包干、提成制”，就是把組建的銷售隊伍，劃分成各地銷售片區(qū)(分片)，按區(qū)域及個人考核一定的訂單指標(包干)，按業(yè)績確定訂單提成點數(shù)回報(提成)。

    圍繞“分片、包干、提成制”養(yǎng)活了國內(nèi)大批的營銷、培訓(xùn)、理論大師。總結(jié)上以上諸位大師的所謂營銷理論和技巧，最終無非傳授給銷售人員的都是一些負能量“伎倆”而已。諸如“如何運用灰色交易做市場”，“如何死纏爛打吃喝玩樂搞定決策人”，“如何搞定門衛(wèi)通行無阻”等。這些本質(zhì)上都是靠信息不對等創(chuàng)造的市場機會。“分片包干提成制”，強調(diào)的是個人能力，講究的是做關(guān)系的技巧、講究的是單兵作戰(zhàn)的實力、以及灰色收入合理分配的信用力。

二、互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)工業(yè)品營銷的強烈沖擊

    互聯(lián)網(wǎng)給傳統(tǒng)營銷帶來的驚喜是：信息不對等被消除了!

    互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的條件下，消費品行業(yè)已經(jīng)快速消除了信息不對等。工業(yè)品行業(yè)也正在步入這樣一個快速通道。行業(yè)、市場環(huán)境正在發(fā)生了顛覆性的變化。

    據(jù)市場信息統(tǒng)計，2013年，新增有規(guī)模的工業(yè)品OTO平臺不足20家，而2014年上半年，新增的已經(jīng)近100家!。例如專業(yè)電力設(shè)備產(chǎn)品與服務(wù)平臺“電老虎網(wǎng)www.7895.com”、專業(yè)電子元器件平臺“科通芯城www.cogobuy.com”、專業(yè)全品類工業(yè)品“固安捷網(wǎng)www.grainger.cn”、專業(yè)電纜買賣“電纜買賣寶www.cableex.com”、工業(yè)自動化產(chǎn)品平臺“愛賽買www.directprice.cn”等等

    信息對等下提供增值服務(wù)，這些平臺快速取得領(lǐng)先地位及良好業(yè)績。例如遠東的“電纜買賣寶”年交易額已經(jīng)超過10億元人民幣;“科通芯城”2014年已經(jīng)上市，估值超過100億元人民幣。“電老虎網(wǎng)”2014年已經(jīng)取得了多個億元級別大集團客戶。“樂百供”也在大規(guī)模發(fā)展渠道。

    我們看到，在“愛賽買”、“固安捷”、“電老虎網(wǎng)”等平臺上，很多工業(yè)設(shè)備及配件，均明碼標價，并且支持網(wǎng)上下單，實際上，它們在產(chǎn)品方面已經(jīng)實現(xiàn)了工業(yè)品的“淘寶”模式。例如建廠房、蓋大樓都要采購的配電變壓器，這屬于傳統(tǒng)的工業(yè)品，按以前的做法，企業(yè)肯定要組織采購招標，但是現(xiàn)在到“電老虎網(wǎng)”買，有上百個品牌2000多個型號可供選擇，而且還全部明碼標價!

三、出路何在?你準備好了嗎?

    價格透明了，灰色地帶變窄了，靠關(guān)系、靠灰色交易運作的“分片包干提成制”越來越難。企業(yè)如果不轉(zhuǎn)變做法和思維，市場會越來越難!曾經(jīng)成功的銷售員個體也一樣，如果不隨著潮流改變及使用，日子也會越來越難。

    筆者走訪有“中國工業(yè)電氣第一島”之稱的江蘇鎮(zhèn)江揚中市，在揚中大電氣企業(yè)中，這兩年消失最多的是“大供銷員”(揚中人把跑銷售叫“跑供銷”)，以前跑單幫、作關(guān)系一年能做上億元訂單的銷售員，現(xiàn)在有的連幾百萬的訂單都很拿到。哀嘆中的總結(jié)，最核心的一句話是：“現(xiàn)在的價格太透明了!”

    價格透明，是互聯(lián)網(wǎng)時代給工業(yè)品行業(yè)的饋贈品，也是一劑良藥。不光是揚中，靠跑單幫做銷售的溫州、廣東、山東等工業(yè)品發(fā)達地區(qū)的企業(yè)、及曾經(jīng)的銷售英雄們，面臨的是一樣的困境。“分片包干提成制”是傳統(tǒng)又老套的營銷模式的一個縮影，它正在快速消亡預(yù)示一個時代的結(jié)束。

    加入新時代工業(yè)品營銷的小伙伴們、加入工業(yè)品行業(yè)的投資商們，你們準備好了嗎?變革的力量促使工業(yè)品的營銷，必然迎來新的勃勃生機!

新聞來源：電老虎網(wǎng)微信    責任編輯：劉先生