- 虎讀高研院系列營(yíng)銷課程重磅上線！《大客戶營(yíng)銷快速提升班》即將開班
- 發(fā)布人：電老虎網(wǎng) 時(shí)間：2022-02-08 新聞來(lái)源：電老虎網(wǎng) 瀏覽量：
業(yè)績(jī)要好，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵。再偉大的領(lǐng)導(dǎo)者，沒(méi)有一支優(yōu)秀又強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)配合，也無(wú)從發(fā)揮。但現(xiàn)實(shí)情況往往知易行難，從最基礎(chǔ)的人才選拔到員工能力的培養(yǎng)，都需要投入大量的時(shí)間、資源，更別提其他的市場(chǎng)不可控因素了。
那么，如何快速培養(yǎng)/組建一支能打勝仗的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？
虎讀高研院是國(guó)內(nèi)最大的工業(yè)學(xué)習(xí)培訓(xùn)平臺(tái)，結(jié)合企業(yè)需求和市場(chǎng)痛點(diǎn)，打造了行業(yè)內(nèi)最受歡迎的營(yíng)銷體系培訓(xùn)課程。
2022年3月29日《大客戶營(yíng)銷快速提升班》全新課程即將在南京開班。本次培訓(xùn)將綜合大量營(yíng)銷實(shí)際案例，對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及營(yíng)銷成員進(jìn)行2天集中系統(tǒng)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，解決營(yíng)銷技巧、客戶維護(hù)策略、大客戶大項(xiàng)目存在的種種問(wèn)題，迅速提升成單率。
授課講師
B2B營(yíng)銷和團(tuán)隊(duì)打造資深專家/企業(yè)家
汪奎老師
相關(guān)履歷：
--IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷資深專家/合伙人
--美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）認(rèn)證
--國(guó)家高級(jí)職業(yè)企業(yè)培訓(xùn)師
--西安交通大學(xué)等總裁班特聘講師
--工信部領(lǐng)軍企業(yè)家培訓(xùn)特聘導(dǎo)師
--2016年度中國(guó)優(yōu)秀營(yíng)銷培訓(xùn)視頻評(píng)選冠軍
--2017年度榮獲“IMSC最受歡迎的企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)師”
6年的營(yíng)銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，15年?duì)I銷管理和公司高層管理經(jīng)驗(yàn)，8年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。500多家1000多場(chǎng)大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷，被學(xué)員稱為“接地氣實(shí)戰(zhàn)型的營(yíng)銷培訓(xùn)導(dǎo)師”。曾任某軟件企業(yè)銷售項(xiàng)目經(jīng)理，2年共計(jì)銷售業(yè)績(jī)1260萬(wàn)；曾任某上市企業(yè)營(yíng)銷副總經(jīng)理，3年連續(xù)增長(zhǎng)超過(guò)50%；曾任某民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)/總經(jīng)理，5年業(yè)績(jī)翻4倍；創(chuàng)建某智能電氣有限公司任董事長(zhǎng)，連續(xù)5年業(yè)績(jī)翻倍。
1
學(xué)習(xí)對(duì)象
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升大客戶營(yíng)銷能力的員工。
2
課程收獲
大客戶成功銷售的三把金鑰匙，建立一套正確的大客戶銷售的思維體系;
分析大客戶開發(fā)的業(yè)務(wù)流程體系，掌握大客戶開發(fā)的里程碑及任務(wù)清單;
分析客戶的采購(gòu)體系，掌握分析客戶采購(gòu)的組織架構(gòu)與決策體系，搞清不同階段的關(guān)鍵決策人;
如何發(fā)展與關(guān)鍵人的關(guān)系并建立對(duì)方對(duì)公司及個(gè)人的信任。提供突破采購(gòu)線、技術(shù)線與使用線關(guān)鍵人的策略與方法;
如何在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線或教練，如何利用內(nèi)線實(shí)現(xiàn)高層和項(xiàng)目的突破;
高層公關(guān)的策略與方法;
客戶需求的三個(gè)維度，挖掘需求的四個(gè)方法與技巧，引導(dǎo)需求的三個(gè)層級(jí)，如何激發(fā)痛點(diǎn)，刺激癢點(diǎn)，點(diǎn)燃興奮點(diǎn);
SPIN顧問(wèn)式需求引導(dǎo)的方法與流程，如何應(yīng)用SPIN引導(dǎo)客戶的需求;
說(shuō)服客戶的六大策略（優(yōu)勢(shì)情景體驗(yàn)法、風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)服法、痛點(diǎn)說(shuō)服法、壓力說(shuō)服法，經(jīng)典案例法、權(quán)威說(shuō)服法);
突破低價(jià)的談判策略，十大突破低價(jià)成交的策略與方法
3
課程特色
課程可定制：
本課程是大客戶銷售極具實(shí)戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循實(shí)戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問(wèn)題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實(shí)施---提供工具---落地輔導(dǎo)。可以用企業(yè)自己的問(wèn)題案例現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)的問(wèn)題。
訓(xùn)練有特色：
培訓(xùn)過(guò)程中每個(gè)模塊遵循汪奎老師獨(dú)創(chuàng)的四步流程：道（為什么）~術(shù)（怎么做）~案例~工具（落地），通過(guò)案例思考、小組研討、情景互動(dòng)、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動(dòng)，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
講師更實(shí)戰(zhàn)：
講師本身就是從銷售一線成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和15年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，8年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
工具可落地：
本課程近幾年已經(jīng)被超過(guò)100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)大客戶銷售能力，課程結(jié)束后提供一個(gè)月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。
【咨詢式培訓(xùn)模式】：
“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的授課形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式
4
課程大綱
一、大客戶營(yíng)銷的三把金鑰匙
情報(bào)收集與分析是識(shí)局的基礎(chǔ)
建立差異化的優(yōu)勢(shì)是控局的重點(diǎn)
取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵
案例討論：老客戶450萬(wàn)的訂單為何做飛了？
二、大客戶開發(fā)的流程體系
大客戶銷售失敗的三大核心原因分析
大客戶采購(gòu)流程的分析（項(xiàng)目型or配套型）
天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素
配套型大客戶銷售的推進(jìn)流程
第一部：信息收集（5%）
第二部：客戶評(píng)估（10%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：技術(shù)檢定（40%）
第五部：決策公關(guān)（50%）
第六部：入圍談判（70%）
第七部：批量供貨（90%）
第八部：客戶發(fā)展（100%）
開發(fā)過(guò)程的技巧與策略庫(kù)----葵花寶典
大客戶開發(fā)過(guò)程節(jié)點(diǎn)----任務(wù)清單
案例討論：年度采購(gòu)300萬(wàn)的大客戶的運(yùn)作過(guò)程與節(jié)點(diǎn)診斷分析？
案例討論：年度采購(gòu)300萬(wàn)的大客戶的運(yùn)作過(guò)程與節(jié)點(diǎn)診斷分析？
三、大客戶情報(bào)收集與決策鏈分析-找對(duì)人
如何獲取采購(gòu)的組織架構(gòu)
采購(gòu)線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位QB
技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位TB
使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位UB
尋找采購(gòu)關(guān)鍵決策人EB
分析采購(gòu)流程并識(shí)別各階段的關(guān)鍵人
線人的合適人選分析
決策權(quán)重分析，識(shí)別決策的主航道
收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個(gè)人情報(bào)
案例討論：多方參與誰(shuí)是關(guān)鍵決策人？
四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對(duì)事
客戶關(guān)系的五層立場(chǎng)--立場(chǎng)是關(guān)系經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)
客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階（陌生-認(rèn)識(shí)-熟悉-要好--伙伴--死黨）
案例：客戶關(guān)系識(shí)別與分析
推進(jìn)客戶關(guān)系的四大策略
建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；
推進(jìn)客戶的親近度的五大利器
推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次
客戶關(guān)系拓展的四類關(guān)鍵活動(dòng)
案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?/div>
線人關(guān)系突破策略
如何找線人
線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動(dòng)
如何與線人建立利益共同體
案例分享：客戶關(guān)系復(fù)雜，如何找線人？
高層公關(guān)
如何與不同風(fēng)格的高層打交道
發(fā)展高層關(guān)系的三板斧
搞定高層的七劍下天山
案例討論：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？
建立信任的六大策略與方法
工業(yè)品營(yíng)銷的信任樹
建立信任的六大策略與方法
改變客戶立場(chǎng)的核心密碼
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？
五、挖掘引導(dǎo)大客戶需求的四重境界--說(shuō)對(duì)話
客戶需求的挖掘與分析
產(chǎn)品與方案的價(jià)值塑造
攻心式痛點(diǎn)需求引導(dǎo)
案例：阿里巴巴的銷售視頻
案例演練：利用SPIN引導(dǎo)客戶需求
優(yōu)勢(shì)談判的10大經(jīng)典方法
客戶砍價(jià)的心理分析
客戶的預(yù)期價(jià)格與歷史成交分析
制定說(shuō)服客戶的策略
案例：如何說(shuō)服高層突破低價(jià)采購(gòu)？
全年線下?tīng)I(yíng)銷課程
系列化學(xué)習(xí)電力營(yíng)銷“道法術(shù)利”
實(shí)力專家全過(guò)程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)
定制化實(shí)操方案
全面助力營(yíng)銷技能提升
更多培訓(xùn)詳情：
我要報(bào)名
課程原價(jià)：2988元/期
3人以上團(tuán)購(gòu)2688元/期
全年系列營(yíng)銷課程任選5場(chǎng)：12000元會(huì)員收費(fèi)：10000元
盧老師：13082556167（同微） 往期成功舉辦的培訓(xùn)： 
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